Rất nhiều chủ điểm bán chỉ theo dõi một con số: hôm nay bán được bao nhiêu. Nhưng hai cửa hàng cùng doanh thu có thể một cái lãi một cái lỗ, và khác biệt nằm ở những con số mà họ không nhìn.
Cấu trúc báo cáo
Bắt đầu bằng doanh thu thuần. Tổng thu trừ đi giảm giá và hoàn trả.
Tách doanh thu theo kênh. Tại chỗ, mang đi, giao hàng — ba kênh có cấu trúc chi phí khác nhau.
Trừ giá vốn hàng bán. Toàn bộ nguyên liệu và bao bì.
Được lãi gộp. Con số cho biết mô hình có khả thi không.
Trừ chi phí nhân công. Lương, thưởng, bảo hiểm, ăn ca.
Trừ chi phí mặt bằng. Tiền thuê và các khoản liên quan.
Trừ phí cho bên nhượng quyền. Phí quản lý và phí marketing.
Trừ chiết khấu các nền tảng giao hàng. Nếu chưa trừ ở phần doanh thu.
Trừ chi phí vận hành khác. Điện nước, internet, phần mềm, vệ sinh.
Trừ khấu hao thiết bị. Chia đều theo tuổi thọ dự kiến.
Trừ lương của chính bạn. Nếu không thì con số lãi là giả.
Còn lại là lợi nhuận thật. Làm hằng tháng và so sánh theo tháng.
Các tỷ lệ chuẩn
Giá vốn nên dưới bốn mươi phần trăm doanh thu. Với mô hình bánh mì nhượng quyền, giá nguyên liệu từ hệ thống thường cao hơn giá thị trường.
Nhân công nên dưới hai lăm phần trăm. Bao gồm cả lương của bạn nếu làm toàn thời gian.
Mặt bằng nên dưới mười phần trăm. Trên mười lăm là gánh nặng rất khó gánh.
Phí cho hệ thống thường bốn tới mười phần trăm. Cộng cả phí quản lý và phí marketing.
Điện nước khoảng ba tới năm phần trăm. Lò nướng và tủ mát chạy liên tục.
Chi phí khác khoảng năm phần trăm. Bảo trì, vệ sinh, vật tư.
Lợi nhuận mười tới mười lăm phần trăm là tốt. Với mô hình nhỏ trong ngành này.
Dưới năm phần trăm là rất rủi ro. Một tháng vắng khách là lỗ.
Tổng giá vốn cộng nhân công nên dưới sáu lăm phần trăm. Chỉ số tổng hợp quan trọng nhất.
So sánh tỷ lệ của bạn với chuẩn. Chỉ ra ngay chỗ đang có vấn đề.
So sánh với các điểm bán khác trong hệ thống. Hỏi bên nhượng quyền.
Theo dõi xu hướng của từng tỷ lệ. Trôi dần là dấu hiệu sớm.
Chỉ số theo dõi hằng tuần
Doanh thu theo ngày và theo khung giờ. Thấy ngay ngày nào và giờ nào yếu.
Số hoá đơn và giá trị hoá đơn trung bình. Hai chỉ số riêng biệt, nhân với nhau ra doanh thu.
Số ổ bánh bán ra theo từng loại. Biết món nào kéo và món nào gánh.
Tỷ lệ giá vốn của tuần. So với mục tiêu.
Lượng nguyên liệu bỏ đi. Chỉ số hao hụt trực tiếp.
Số giờ công đã dùng. So với doanh thu.
Tỷ trọng doanh thu theo kênh. Kênh giao hàng có biên lãi thấp hơn nhiều.
Số khách quay lại nếu đo được. Chỉ số sức khoẻ dài hạn.
Số đơn bị khiếu nại. Chỉ số chất lượng.
Số dư tiền mặt và tài khoản. Dòng tiền thực tế.
Ghi vào một bảng duy nhất. Mười lăm phút mỗi tuần.
So sánh với tuần trước và cùng kỳ tháng trước. Xu hướng là thứ đáng quan tâm.
Đọc số liệu theo kênh
Kênh tại chỗ có biên lãi cao nhất. Không mất chiết khấu và ít bao bì.
Kênh mang đi tốn thêm bao bì. Ba tới bảy nghìn mỗi đơn.
Kênh giao hàng mất hai mươi tới ba mươi phần trăm chiết khấu. Cộng cả phí quảng cáo trên nền tảng.
Tính lợi nhuận riêng cho từng kênh. Trộn chung thì không bao giờ thấy vấn đề.
Một số món có thể đang lỗ trên kênh giao hàng. Cắt chúng khỏi thực đơn online.
Đặt giá trị đơn tối thiểu cho kênh giao hàng. Đơn quá nhỏ hầu như luôn lỗ.
Xem tỷ trọng doanh thu từng kênh. Phụ thuộc quá nhiều vào một kênh là rủi ro.
Kênh giao hàng mở rộng khách nhưng ăn mất lợi nhuận. Cân bằng là mục tiêu.
Xây kênh đặt hàng trực tiếp song song. Không mất chiết khấu.
Hỏi bên nhượng quyền về chính sách giá theo kênh. Nhiều hệ thống cho phép giá khác nhau.
Theo dõi chi phí quảng cáo trên nền tảng. Và hiệu quả thực tế của nó.
Đánh giá lại mỗi quý. Chính sách nền tảng thay đổi thường xuyên.
Khi con số xấu
Xác định chính xác tỷ lệ nào lệch chuẩn. Đừng cắt giảm mù quáng khắp nơi.
Giá vốn cao thì kiểm định lượng và kiểm hao hụt. Trước khi nghĩ tới việc đàm phán giá nguyên liệu.
Kiểm kho hằng tuần. Chênh lệch giữa tồn lý thuyết và tồn thực tế chính là hao hụt.
Nhân công cao thì xem lại xếp ca. Giờ vắng không cần đủ người.
Doanh thu thấp thì xem số khách hay giá trị hoá đơn. Hai vấn đề khác nhau và giải pháp khác nhau.
Tăng giá trị hoá đơn thường dễ hơn tăng số khách. Đào tạo bán thêm đồ uống và combo.
Số khách thấp thì vấn đề ở vị trí hoặc ở marketing. Cái sau sửa được.
Nhờ bên nhượng quyền tư vấn. Đây là lúc bạn cần tới hỗ trợ đang trả phí.
Hỏi các chủ cửa hàng khác trong hệ thống. Họ có thể đã gặp và giải quyết được.
Thay đổi một thứ mỗi lần và đo kết quả. Đổi nhiều thứ cùng lúc thì không biết cái nào có tác dụng.
Đặt mốc thời gian để đánh giá lại. Ba tháng là hợp lý.
Nếu sau ba lần điều chỉnh vẫn không được thì tính phương án khác. Sang nhượng hoặc chấm dứt.
