Có hai cách tăng doanh thu: thêm khách hoặc mỗi khách chi nhiều hơn. Cách thứ nhất tốn tiền marketing và phụ thuộc vào vị trí. Cách thứ hai gần như miễn phí và nằm hoàn toàn trong tay bạn.
Hiểu con số
Giá trị hoá đơn trung bình bằng doanh thu chia số hoá đơn. Con số bạn nên theo dõi hằng ngày.
Tăng năm nghìn mỗi hoá đơn với hai trăm hoá đơn mỗi ngày là một triệu. Ba mươi triệu mỗi tháng, gần như toàn bộ là lợi nhuận.
Chi phí để tăng giá trị hoá đơn gần bằng không. Chỉ cần đào tạo và một câu hỏi.
Chi phí để kéo thêm khách thì cao hơn nhiều. Quảng cáo, khuyến mãi, chiết khấu.
Đồ uống có biên lợi nhuận cao nhất. Thường trên bảy mươi phần trăm.
Món phụ cũng có biên tốt. Và không tốn thêm thời gian ráp.
Combo tăng giá trị mà khách vẫn thấy hời. Đôi bên cùng lợi.
Theo dõi tỷ lệ hoá đơn có đồ uống. Chỉ số dễ cải thiện nhất.
Theo dõi tỷ lệ hoá đơn có hơn một món. Chỉ số thứ hai.
Đặt mục tiêu cụ thể. Tăng từ hai lăm lên ba lăm nghìn trong ba tháng.
Đo hằng tuần. Xu hướng quan trọng hơn con số.
Đây là đòn bẩy lớn nhất mà ít điểm bán khai thác. Và nó không tốn tiền.
Gợi ý bán thêm
Gợi ý là dịch vụ chứ không phải ép mua. Khách phân biệt được ngay lập tức.
Gợi ý cụ thể thay vì hỏi chung chung. Anh dùng thêm ly cà phê sữa nhé thay vì gọi gì nữa không.
Gợi ý đúng thời điểm. Ngay sau khi khách chốt món chính.
Gợi ý đồ uống là hiệu quả nhất. Khách thường quên và thường đồng ý.
Gợi ý thêm trứng hoặc thêm chả. Món phụ tự nhiên nhất với bánh mì.
Gợi ý combo nếu khách mua nhiều. Tiết kiệm cho họ và tăng đơn cho bạn.
Gợi ý mua thêm cho người ở nhà. Rất hiệu quả vào buổi chiều.
Đào tạo một câu gợi ý chuẩn cho mỗi tình huống. Nhân viên không phải nghĩ.
Không gợi ý khi khách đang vội. Đọc tình huống.
Không gợi ý quá hai lần. Lần thứ ba là làm phiền.
Nói không thì thôi và vẫn vui vẻ. Quan trọng hơn việc bán được.
Đo tỷ lệ gợi ý thành công. Để biết cách nào hiệu quả.
Đồ uống và món phụ
Đồ uống là nguồn lợi nhuận cao nhất trên quầy. Biên trên bảy mươi phần trăm với đồ đóng chai.
Bày đồ uống ở chỗ khách nhìn thấy. Tủ mát trong suốt ngay cạnh quầy.
Có đồ uống lạnh sẵn. Khách không đợi được.
Cà phê và sữa đậu nành hợp bữa sáng. Kết hợp tự nhiên với bánh mì.
Nước suối và trà đá cho khách không muốn ngọt. Luôn nên có.
Món phụ như trứng, chả, xúc xích. Tăng giá trị mà không tốn thêm thao tác.
Đồ ăn vặt bày ở quầy thu ngân. Mua theo cảm hứng.
Không bày quá nhiều lựa chọn. Khách bối rối thì không mua gì.
Ghi giá rõ ràng. Khách không hỏi thì khách không mua.
Hỏi bên nhượng quyền món nào được phép bán thêm. Thực đơn thường bị giới hạn.
Theo dõi món phụ nào bán chạy. Và bày nổi bật hơn.
Bỏ món phụ không ai mua. Chúng chiếm chỗ và chiếm vốn.
Thiết kế combo
Combo làm khách thấy hời mà bạn vẫn tăng đơn. Nguyên tắc cơ bản.
Ghép bánh mì với đồ uống. Combo đơn giản và hiệu quả nhất.
Giảm khoảng mười phần trăm so với mua lẻ. Đủ hấp dẫn mà không ăn hết biên lãi.
Đặt tên combo dễ nhớ. Combo sáng, combo hai người.
Có combo cho một người và combo cho hai người. Mở rộng nhóm khách.
Ghi combo nổi bật trên bảng thực đơn. Khách phải thấy mới gọi.
Tính giá vốn của combo trước khi ra giá. Đảm bảo vẫn có lãi.
Đào tạo nhân viên gợi ý combo. Đây là kênh bán combo chính.
Theo dõi tỷ lệ đơn có combo. Chỉ số đo hiệu quả.
Thử vài cấu hình combo khác nhau. Và giữ cái bán chạy nhất.
Hỏi bên nhượng quyền có combo chuẩn không. Nhiều hệ thống đã thiết kế sẵn.
Combo cho kênh giao hàng nên khác. Vì cấu trúc chi phí khác.
Đo và cải thiện
Ghi giá trị hoá đơn trung bình mỗi ngày. Chỉ số theo dõi chính.
Ghi tỷ lệ hoá đơn có đồ uống. Chỉ số dễ cải thiện nhất.
Ghi tỷ lệ hoá đơn có hơn một món. Chỉ số thứ hai.
So sánh giữa các ca và giữa các nhân viên. Người nào gợi ý tốt thì học theo.
Thử một cách gợi ý mới mỗi tuần. Và đo kết quả.
Chia sẻ con số với nhân viên. Họ hiểu vì sao phải gợi ý.
Thưởng theo giá trị hoá đơn trung bình. Gắn lợi ích của họ với mục tiêu.
Không thưởng theo số lượng bán thêm. Dễ dẫn tới ép khách.
Theo dõi phản hồi của khách. Nếu có ai than bị làm phiền thì điều chỉnh.
Đặt mục tiêu tăng dần. Mỗi quý thêm vài nghìn.
Nhắc lại trong họp ca. Dễ bị lơ là theo thời gian.
Đây là cải tiến rẻ nhất và bền nhất. Không phụ thuộc vào ai ngoài bạn.
